반갑습니다. 여러분은 대학민국 최고의 기업 지금의 삼성을 만드신 이건희 회장님의 인생 대부분은 사람공부였다는 사실 을 알고 계신가요? 사람공부를 해야 미래가 보이고, 돈이 보입니다. 왜냐구요? 사람의 본능을 거스르는 사람이 많지 않기 때문이죠. 당신이 필요없는 물건을 사게 되는 이유, 인간심리를 이용하는 광고주들뿐 아니라 직장에서 커리어를 쌓을 때도, 자녀 교육에서도 꼭 필요한 심리마인드를 알려드리는 마인드노트,
오늘은 로버트 치알디니의 설득의 심리학 내용을 바탕으로 저의 경험과 생각을 보태 여러분들께 진짜 중요한 이야기를 들려드리려고 합니다.
오늘 소개드릴 이 법칙은요. 아주 막강한 힘을 갖고 있습니다. 오늘 제가 아주 소중하고 귀중한 그러니깐 모르는 사람은 평생 당하면서 살게 되는데는데요. 아마 오늘 영상을 마칠 때쯤, 여러분들은 이제껏 나도 모르게 한 나의 행동, 그러니까 이유는 잘 모르겠는데 왠지 그래야 할 것 같아서 했던 행동들과 그 이유에 대해 완벽하게 알게 되실겁니다. 그리고 더 나아가서 이걸 응용해서 영업, 마케팅, 심지어 실제로 친하게 지내고 싶은 사람이나 혹은 아주 어려운 직장상사들의 마음을 아주 쉽게 훔쳐오실 수 있어요. 실제로 저는 5년간 영업 파트 간부로 지내면서 이 법칙을 꽤 자주 사용했는데요 효과가 아주 좋았습니다.
네. 바로 시작해보겠습니다. 첫번째의 이 강력한 법칙은요 상호성의 법칙 입니다.
이름들어보니 왠지 친숙한데 잘 모르겠다고 생각하시는 분 많으실거예요.
지금부터 이렇게 한번 생각해 보세요. '상대방을 빚진 상태로 만든다' 이 말은 곧 먼저 호의를 베풀어야 한다는 말과 동의어예요. 즉, 여러분이 원하는 것을 얻으려면 먼저 호의를 베풀어야 한다는 건데요
간단한 예를 한 번 살펴보겠습니다.
피터의 호감도와 피터로부터 구입한 입장권과 이 상관관계를 분석한 실험이 있었어요.
피터는 몇 몇 사람들에게 공짜 콜라를 주었고 그 결과, 그 공짜 콜라를 받았던 사람들이 이 입장권을 더 많이 구입했다는 것이예요. 즉, 피터로부터 공짜 콜라를 받게 되자 그들은 무언가 빚진 기분을 느꼈으며 이를 상쇄하기 위하여 그들이 피터를 좋아했든 그렇지 않았든 관계없이 피터로부터 입장권을 구입했다는 것입니다.
이 간단한 실험이 시사하는 바가 무엇일까요? 우리는 우리가 사실 별로 좋아하지 않는 사람들일지라도 만일 그들이 우리에게 어떤 요청을 하기 전에 작은 호의를 베푼다면 그들은 그리 어렵지 않게 우리의 승낙을 얻어낼 수 있을지도 모르는 일이 아닐까요?
여기 아주 흔하지만 아주 강력한 전략을 사용한 회사가 있었어요. 그 회사는 인도에 있는 HKS라는 한 종교 단체였습니다. 그런데 갑자기 이 종교의 신도 수가 크게 늘어났으며 재정적으로 커다란 성장을 하였습니다. 특히 주목할 점은 HKS의 재정적인 성장이 공공장소에서 지나가는 사람들로부터 얻은 기부금으로 성장했다는 거예요. 사실, 아니 그럼 이 기부금은 어떻게 받을 것일까요?
이들은 옆을 지나가는 여행객에게 꽃 한 송이를 갑자기 쥐어 준다고 합니다. 여행객이 그들의 선물을 극구 사양을 해도 그들은 '아닙니다. 이 꽃은 당신에게 드리는 저희의 선물입니다'라고 말하면서 막무가내로 절대 그 꽃을 돌려 받지 않는다고해요. 하는 수 없이 여행객이 그 꽃을 받고 감사하다는 뜻을 전하면, 그제서야 그들은 기부금을 헌사할 것을 요청하는 거예요. 약간 말도 안돼, 저 뻔해보이는 속셈에 속는다고? 라고 생각하실 수 있지만 네.
HKS가 사용한 이 전략은 너무도 성공적이어서 그들은 오래지 않아 미국뿐만 아니라 세계 곳곳에 100개가 넘는 사원을 세우고 또 땅을 사고 사업을 하는 등 커다란 재정적인 성공을 거두었다고 합니다.
이를테면 이런식이었어요.
많은 사람들로 분주한 공항에서 한 여행객에 다급한 걸음으로 움직이고 있었습니다. 이 사람을 향하여 HKS의 신도 한 사람이 재빠르게 접근하더니 꽃을 한송이 건넵니다. 그 사람은 깜짝 놀라서 엉겁결에 그 꽃을 받아들지만, 곧바로 필요없다고 그 꽃을 다시 건네주려 합니다. 그러나 HKS의 신도는 그 꽃은 선물이라고 말하면서, 그렇지만 HKS의 자선 활동을 위하여 소액의 헌금을 해주면 너무 감사하겠습니다라고 말합니다. 당황한 여행객은 '나는 이 꽃이 필요 없습니다. 가져가세요'라고 다시 한번 거절의 뜻을 전하지만, HKS의 신도는 '아닙니다. 그 꽃은 그저 우리의 선물입니다'라는 말을 되풀이 할 뿐입니다. 이 순간 여행객의 얼굴에서 명백한 갈등의 표정을 읽을 수 있습니다. 꽃을 받아든 채 아무런 보답도 하지 않고 그냥 지나가 버릴 것인가, 아니면 우리 사회의 기초 질서가 되어버린 상호성이 법칙에 따라서 비록 원치는 않지만 얼마간의 기부금을 내놓을 것인가의 양자택일 사이에서 고민하는 그의 갈등이 이제 그의 얼굴에서 온몸으로 퍼지고 있었어요. 그의 몸짓은 그냥 가버릴 듯한 동작을 보이지만, 그는 쉽게 발을 떼지 못했습니다. 다시 한번 떠나려는 동작을 시도하지만, 상호성의 법칙이 잡아끄는 힘을 그는 쉽사리 팽개치지 못하고는 여전히 그 자리에 머물러 있습니다.
마침내, 깊은 한숨과 함께 그는 호주머니를 뒤적거리더니 1달러짜리 한 두장을 찾아서 마지못한 동작으로 신도에게 건넵니다. 이제 비로소 그는 자유의 몸이 되었구요. 그러나 그는 몇 발짝 못가서 쓰레기통을 발견하고서 그 꽃을 쓰레기통에 던지고 가던 길을 재촉하는 것이었어요.
어떠신가요?
그런데 여러분. 더 흥미로운 사실은요. 신도들도 그들이 건네는 선물이 여행객들에게 환영받지 못하고 있다는 사실을 잘 알고 있었다는 겁니다. 신도 중 한 리더는 몇 시간에 한 번씩 어디론가 사라지더니 꽃 한다발 가득 안고 돌아왔습니다. 그녀가 그 꽃을 어디서 사왔을까 궁금히 여긴 나는 그녀를 몰래 뒤 쫓아가보니 놀랍게도 그녀의 행선지는 근처의 쓰레기통이었어요. 그녀는 버려진 꽃들을 주어 모아 그 꽃들을 신도들에게 다시 한번 배급했습니다. 여행객들에게 선물로 주어진 대부분의 꽃들은 이러한 과정을 이미 몇 차례나 경험한 버려진 꽃들이었어요. 그러나 그럼에도 불구하고 그 꽃들은 그들에게 주어진 임무를 여전히 충실하게 수행해 내었어요. 이 상호성 법칙의 힘은 너무도 위려적이어서 쓰레기통에 버려진 꽃을 통해서도 기부금을 얻어냈습니다.
이쯤 되시면 아마 이 영상 보시는 분들 중 반은 공감하실테고, 반은 아.. 좀 아닌 것 같은데? 그냥 거절하면 되지? 하시는 분들 계실거예요.
이번에는 여러분들이 잘 아는 회사이죠. 암웨이의 전략에 대해 한 번 알아볼까요.
암웨이사의 판매원은 잠재고객에게 2~3일간 제품을 무료로 사용하도록 권유한다고 합니다. 물론 아무런 조건도 없이 그저 그들의 제품이 얼마나 우수한가를 실제로 경험해보라는 따뜻한 권유와 함께 말이죠. 그리고 이 무료 샘플 전략은 우리가 생각하는 것 보다 훨씬 더 놀라운 결과를 보여준다고 합니다.
이제 시작에 불과한데도 우리의 제품은 정말 날개 돋힌 듯 팔리고 있습니다. 이 전략을 사용하고 나서부터 물건이 없어서 못 팔 지경입니다.
-일리노이 주의 한 판매업자의 편지
사실 우리중에 분명 누군가는 이렇게 상호성의 법칙에 따라, 제품을 구매하고, 기부금을 내고 한다는 겁니다.
알게 모르게, 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달립니다.
상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등이 결코 공짜가 아니라 분명 미래에 당신이 갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워 주죠.
앞선 실험에서 피실험자가 무료로 준 콜라의 호의를 받아들이기로 결정한 순간, 그들은 상호성 법칙의 영향력 아래 놓이게 되었다는 건, 이 얼마나 불공평한 일인가요?
하지만 누구는 이런 일방적인 결정에 상관없이, 궁극적인 선택권은 피실험자들에게 있는 것이 아니냐고 반문할 수 있습니다. 그러나 그러한 결정이 얼마나 어려운 것인지를 우리는 인식해야 합니다. 상대방의 호의를 거절하거나 호의를 받은 다음에 적절하게 보답하기를 거절하는 것은 인간 문화의 기초 질서에 도전하는 행위이기 때문입니다.
또 다른 예로, 여자들이 데이트할 때, 흔히 값비싼 선물을 사주거나 비싼 저녁을 대접한 남자에게 불편한 의무감을 느끼게 된다고 말한다. 차 한잔과 같은 작은 호의라 해도 빚진 느낌을 유발시킬 수 있는거죠.
제 생각에 분명 저자는 T형일거예요. 저자의 한 흥미로운 경험담을 들려드릴게요.
어느날 내가 연구실을 향해 걷고 있을 때 11살 정도의 아이가 나에게 다가왔다. 그 소년은 자기가 보이 스카우트 단원이라고 말하면서 기부금 모금을 위하여 한장에 5달러 하는 입장권을 사주겠냐고 물었다. 나는 서커스를 무엇보다도 싫어했기 떄문에 한마디로 거절했다. 그러자 그 소년은 '정 그러시다면, 대신 하나에 1달러 하는 초콜릿 캔디라도 몇 개 사 주세요'라고 하였다. 나는 하는 수 없이 초콜릿 캔디 2개를 사게 되었는데 나는 즉시 뭔가가 잘못되었다는 느낌을 갖게 되었다.
이유는 첫째 나는 초콜릿을 좋아하지 않는다. 둘째 나는 돈을 잘 쓰지 않는다. 셋째 지금 내 손에는 내가 싫어 하는 초콜릿 2개가 쥐어져 있다.
소년은 처음에는 5달러 가격의 입장권을 파려 하다가 나에게 거절당한 후 1달러 가격의 초콜릿을 파는 것으로 양보하였다. 이번에는 내 차례였다. 상호성이 법칙에 따라서 나도 이번에는 무언가 양보를 해야만 했다. 그래서 비록 나는 소년으로부터 아무 것도 사고 싶지 않았지만, 그가 커다란 요구에서 작은 요구로 양보하는 데 따라 어쩔 수 없이 캔디를 살 수 밖에 없었던 것이다.
사실, 이 전략은 당신에게 10달러를 빌려 달라고 요청함으로써 5달러를 빌려 달라는 다음의 요구를 작아 보이게 만들 수 있다. 이렇게 10달러로 시작하여 5달러로 후퇴하는 전략의 묘미는 상호성의 법칙과 대조효과의 영향력을 동시에 활용할 수 있다.
여러분.
인류 사회의 선물 주고 받는 과정에는 3 가지 종류의 의무가 있습니다.
1.선물을 주어야 하는 의무
2.선물을 받아야만 하는 의무
3.받은 선물에 언젠가는 보답해야 하는 의무입니다.
이 의무를 우리는 상호성의 법칙이라고 부릅니다. 선물을 서로 주고 받는다라고 한 문장으로 생각하시면 더 쉬우실 거예요. 그러니 이 법칙을 잘 활용해 보세요. 가까운 지인들에게, 가족들에게, 고객들에게, 손님에게, 직장동료에게, 상사에게 베푸세요. 사실, 상호성의 법칙이라고 딱딱하게 말할 필요도 없어요. 그냥 베풀면 되는 겁니다.
기브앤테이크 책에서는 이렇게 이야기 하죠.
"성공하고 싶다면 나와 타인의 이기심을 잘 활용할 수 있는 똑똑한 Giver가 되라."
이제 여러분은 똑똑한 Giver가 되보는 겁니다.
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